Was sie von einem B2B Marketingprofi haben

Der B2B Marketingprofi kann sich in den Kunden hineindenken, Bedürfnisse analysieren und dann die Brücke zwischen Branchenexperten und dem Verkauf schlagen. Er weiss wie die Produkte und Dienstleistungen gestaltet werden müssen, so dass Vertrauen und Präferenz bei potentiellen Kunden entsteht. Er kann das Wissen so managen, dass die Balance zwischen nützliche Informationen und der Markenbotschaft entsteht und dadurch die Beratung und der Verkauf effizienter ist. Er setzt Strategien so um, dass Kundengruppen differenziert und ergebnisorientiert bearbeitet werden. Ja – er kann sehr gut Disziplinen übergreifend eingesetzt werden.

  • Eine von der Unternehmensstrategie abgeleitete Vertriebsstrategie muss erarbeitet werden, ein klares Verständnis der Kunden und Kundenbeziehungen ist ebenso zentral wie das Wissen über die Marke und Positionierung des Unternehmens. Für die Erfolgsmessung müssen Marketing- und Verkaufskennzahlen definiert werden und es muss klar sein, wie ein Interessent aktiv zu einem treuen Kunden entwickelt wird.
  • Die Analyse und Strukturierung von Produkten und Dienstleistungen ist ein weiteres grosses Aufgabengebiet: einfache Produktstrukturen, verständliche Leistungsmerkmale, zuverlässige Bausteine oder Komplettlösungen sowie begleitende Dienstleistungen müssen definiert, organisiert und vermarktet werden. Dabei geht es weniger um technische Details, als vielmehr um das was Kunden erwarten, wertschätzen und was auch branchenübergreifend vorausgesetzt wird (z.B. Beratung, Planung, Koordination, Schulung, After-Sales-Service)
  • Die Balance zwischen nützliche Informationen, Wissen das den Kunden weiterbringt, und der Markenbotschaft, die positive Darstellung des eigenen Unternehmens, zu finden ist eine kritische Aufgabe. Marketing muss nicht der geistige Eigentümer jeder Lösung sein und jedes Detail kennen aber die Informationen müssen in Form und Umfang relevant und verständlich sein. Sie müssen zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Empfänger erreichen und selbst sehr technische oder komplexe Inhalte müssen spannende, unterhaltsam, einfach, emotional und nur so detailliert wie nötig kommuniziert werde. Fachpresse, Neue Kanäle und Social-Media, müssen ideenreich aber zielführend und effizient genutzt werden.

Marketing- und Verkaufsstrategie oder Produkt- und Kommunikationspolitik stehen hier beispielhaft für viele anspruchsvolle Aufgaben im B2B Marketing. Urteilen sie selbst. Wie gut ist der wissenschaftliche Akademiker oder Ingenieure ausgebildet, um die Aufgaben effizient, effektiv und mit frischen Ideen zu lösen?