Vertriebssteuerung: eine analytische und strategische Herausforderung

Vertrieb gleich Verkauf? Das war einmal. Die Globalisierung, neue Technologien und immer heterogenere Kundenstrukturen führen im B2B-Bereich zu verstärktem Wettbewerb und grossen, unternehmerischen Herausforderungen.

Die Vertriebssteuerung ist heute nicht nur eine verkäuferische, sondern genauso eine analytische und strategische Aufgabe und entwickelt sich immer mehr Richtung Konsumgüterindustrie, wo sie seit jeher zum Marketing gehört. Viele Unternehmen sind daher auf der Suche nach neuen Vertriebsleitern.

Neue Führungskräfte mit neuen Ideen

Jetzt sind Vertriebsleiter gefragt, welche Trends frühzeitig erkennen und andersartige Ideen für Unternehmen und Produkte entwickeln und umsetzen. Die Kompetenz, aus Produkten oder Dienstleistungen profitable Marken zu schaffen oder diese neu zu positionieren, ist untrennbar mit dem Know-how für eine effiziente  Vertriebssteuerung verbunden –  heute braucht es den integrierten Marketing- und Verkaufsansatz.

Doch wie sieht das Profil einer solchen Führungskraft aus? Ist ein Verkaufsfuchs oder ein klassischer Marketeer gesucht? Der Traumkandidat kennt die Branche, hat ein einschlägiges Studium, ist Leader und Motivator und sowohl Verkaufs- als auch Marketingprofi. Doch die Realität sieht anders aus.

Im B2B-Bereich einen ausgewiesenen Verkaufs- und Marketingprofi zu finden, der auch noch Branchenexperte ist, grenzt an ein Wunder. In der Realität gibt es innerhalb der Branche zwar Kandidaten mit einem entsprechenden Leistungsausweis im Verkauf, aber nur wenige mit Marketingerfahrung. 

Marketing Know-how vs. Branchenwissen

Der Grund liegt darin, dass Marketing im B2B-Bereich bis vor kurzem noch eine untergeordnete Rolle gespielt hat und oft als Verkaufsunterstützung betrachtet wurde. B2B-Marketing ist aber den Kinderschuhen entwachsen – es bietet strategisch und operativ viele interessante Möglichkeiten. Die Frage stellt sich, wieviel Marketing- und Branchenwissen notwendig sind, um diese Chancen zu nutzen. Unternehmen müssen sich entscheiden: Soll ein Branchenkenner mit etwas Marketingwissen oder ein Branchen-externer Marketingprofi an den Start?

Der B2B-Marketingprofi kann sich in Kunden hineindenken, Bedürfnisse analysieren und die Brücke zwischen Branchenexperten und dem Verkauf schlagen. Er weiss, wie Produkte und Dienstleistungen gestaltet werden müssen, damit Vertrauen und Präferenz bei potentiellen Kunden entstehen. Er kann Wissen so managen, dass eine Balance zwischen nützlichen Informationen und Markenbotschaft entsteht und dadurch Beratung und Verkauf effizienter sind. Er setzt Strategien so um, dass Kundengruppen differenziert und ergebnisorientiert bearbeitet werden. Kurz, der B2B-Marketingprofi arbeitet sehr gut Disziplinen übergreifend.

Kennenlernen und weiterkommen.

Sind Sie der Meinung, dass Ihr Unternehmen Expertise und Erfahrung im B2B- Marketing und -Verkauf braucht und fehlende Marketingkompetenz nicht durch Branchenerfahrung kompensiert werden kann? Erfüllen branchentreue Akademiker oder Ingenieure Ihre Idealvorstellungen nicht vollumfänglich?

Dann würde ich gerne mit Ihnen reden. Ich freue mich, von Ihnen zu hören.